Die Duediligence des mandatierten Verkäuferbaraters - das Erfolgsrezept?

Aus unserer Erfahrung ist es jedoch unerlässlich, das zu verkaufende Unternehmen mit all seinen Facetten und Risiken wie beispielsweise Know-how-Verlust und Klumpenrisiken zu verstehen. Tun wir dies nicht, können wir den optimalen Käufer gar nicht definieren, geschweige denn erkennen. Unnötige, nervenaufreibende Leerläufe sind vorprogrammiert.

Allfällig vorhandene latente Risiken betreffend Steuern, Mehrwertsteuer, AHV, Schlüsselmitarbeitende, Garantien oder Gewährleistungen werden dem Verkäufer in der Regel mittels vertraglichen Gewährleistungen überbunden. Dies kann in den seltensten Fällen wegbedungen werden. Als Berater müssen wir all diese Risiken frühzeitig kennen, um den verkaufenden Eigentümer entsprechend zu schützen.

Verhandlungstechnisch gibt es wenige Situationen, die das aufgebaute Vertrauen der ersten Gespräche so schnell zerstören können, wie unerwartete «Leichen im Keller». Die weitere Argumentation erfolgt dann aus einer Position der Schwäche. Legt man Problematiken jedoch von Beginn an offen und zeigt auch deren Beherrschbarkeit, respektive die Überschaubarkeit der möglichen Folgen auf, führt dies zu einem Vertrauensaufbau beim Käufer. Dieser schlägt sich in vielerlei Hinsicht positiv nieder und legt den wichtigsten Grundstein für einen erfolgreichen Kaufabschluss.

Letztendlich sind es aber auch moralische Konsequenzen, welche aus der Verschleierung von Risiken oder nicht kommunizierten «Leichen im Keller» entstehen können. Die Käuferschaft verliert die Motivation am gekauften KMU und investiert nur noch zurückhaltend in dessen Zukunft. Die Leidtragenden sind dann langjährige Mitarbeitende; also gerade diejenigen Wegbegleiter, für welche der verkaufende Eigentümer eine sichere, zukunftsträchtige Lösung sicherstellen wollte.